Conseguir un número de ventas récord y mejorar la rentabilidad por cliente son objetivos comunes en cualquier empresa. Con la finalidad de lograr tales objetivos, la mayoría de los negocios prueban multitud de estrategias encaminadas a mejorar constantemente sus ingresos. Y es en este camino donde se encuentran con el cross selling y upselling, pero ¿Qué es Cross selling y Up selling?
Según la tipología de la empresa y su eje central o estrategia, se pueden elegir ambas o una por separado. Pero, lo cierto es que a la hora de aplicarlas, no todos saben lo más básico, pudiendo empeorar la rentabilidad de cada cliente y desplomarse en el intento.
Para que esto no le suceda a tu empresa, debes conocer ¿Qué es Cross selling y Up selling? De esta manera, sabrás cómo actúan por separado según su finalidad, diferencias y cómo se deben usar en conjunto.
Tabla de contenidos
¿Qué es Cross selling?
El Cross selling o venta cruzada es aquel que consta de ofrecer un segundo producto o servicio complementario a la compra original del cliente. Pongamos un ejemplo; tenemos una ropa de línea, y un cliente ha adquirido un vestido floreado.
Utilizando el cross-selling, a esa compra se le ofrecen otros productos complementarios. Estos pueden ser, por ejemplo, un par de sandalias, aretes, pulseras, un bolso, sombrero…
Como resultado, se aumenta el ticket de compra.
El Cross-selling se compone de las siguientes características:
- Es un complemento a la compra que está realizando,
- Es una táctica discreta sin caer en la distracción,
- Al ser mostrado en la página web, resulta como preferencia para el carrito de compra,
- El Cross-selling se puede utilizar al finalizar la compra, ya sea en su página de agradecimiento o newsletter, así como el envío de ofertas de productos relacionados a la compra.
¿Qué es Up-selling?
Ahora bien, el Up selling es aquel que consiste en mostrarle al comprador productos similares al que escogió. Por ejemplo, un cliente seleccionó unos binoculares de plástico. Al usar el Up-selling puedes ofrecerle binoculares de fibra de carbono, que pesen menos, con visión nocturna o de otro color.
Su principal característica y finalidad es tener más beneficios en la compra del producto. Esto quiere decir, que el Up-selling busca aumentar la venta induciendo al comprador a adquirir un producto de precio mayor.
Es importante que el Up selling no se perciba como una distracción, ya que podrían perderse algunas ventas.
Diferencias entre Cross selling y Up selling.
- El tipo de producto que ofrecen ambos es diferente. Mientras que el Cross-selling ofrece complementos a la compra, el Up-selling ofrece un producto similar pero a mayor precio.
- El enfoque de estrategia del Cross-selling busca que el cliente adquiera más productos; el Up-selling pretende que el usuario compre otro de mayor calidad, a otro precio pero similar al comprado inicialmente.
- El valor del producto en el Cross-selling es menor que el Up-selling. Concretamente, el Cross-selling sólo vende productos o servicios complementarios.
¿Cuál es mejor, el Cross selling o el Up selling?
¡Es aconsejable usar ambos! Generalmente, en una tienda o negocio se comienza por utilizar el Up-selling, aumentando las ventas. Posteriormente, se ofrecen las ventas cruzadas o Cross-selling con productos complementarios.